化妆品展柜装修设计小常识-公司新闻-云南峰派家具制造有限公司
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    化妆品亚博体育官方登陆装修设计小常识

    一、专柜的类型
      专柜是指专人销售某一产品和某一类(几种)品牌的柜台。该柜台按照一定的形象,现场制作。按照专柜档次可分为形象柜(或称精品柜,按一定规格要求装修设计)、普通专柜(也叫类专柜,没有经过特别装修的专柜)。

    二、专柜合作的形式
      第一种是保底销售,指商场根据柜台的位置面积等因素,对专柜年销售额制定任务,并按照一定的扣点比例,全年上缴商场的利润。也就是说,无论完成多少销售额,必须首先保证上缴商场的利润。这种专柜风险较大,因而要十分谨慎。
     
     第二种是租柜销售,即根据厂商双方的协定,每月上缴一定的租金给商场,而其他经营情况却由厂方自行决定(包括自行理货、自行收款)。这类专柜一般是设在非国有商场,经营体制较为松散,管理能力较弱,即使能够支付租金,货款却无安全保证,需对专柜小姐加强销售管理和培训。
     
     第三种是无保底销售。这是一种比较流行,也是厂家较为理想的专柜联营方式。根据双方约定,就某一柜台按一定扣率,派专人进行销售。这种专柜方式风险不是很大,顶多会损失部分工资。由于没有保底销售任务,多卖厂商双方都盈利,少卖厂商双方都受损。
      上述第二、第三种专柜往往取决于厂商关系。厂商关系密切,专柜保底任务就比较低,甚至可以降到无保底状态;厂商关系一般,特别是一些大型商业网点,具有较强硬的卖方方式,专柜保底任务难以达到一个理想状态,更不用说不保底上专柜,且以后的各项促销活动都很难得到安排。

    三、专柜销售功能
      提升品牌知名度。在城市的大型终端设立品牌专柜,以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面,给消费者一个完整的品牌概念。如果建立专柜群,品牌的实力和魅力将进一步展现;而在同一城市的多家大型商场建立专柜,则可使该产品的品牌形象大大提升。
      展示功能。一个市场,特别在中心位置设立专柜是有助于产品的展示和提醒作用的,这一点可推广至大量的终端陈列。在大型商场的显眼位置设立专柜,其作用更是显而易见。
      增加销售额。纵观传统名牌化妆品,特别是进口名牌产品,其销售额主要靠专柜。其建立的销售渠道也都是终端专柜在同一城市的多家大型商场,很少见到进口产品在批发市场流通。
    四、专柜设立的外部条件
      建立专柜并不是任何时候都可进行的,其存在机遇性:
     
     1.建立形象柜的时机一般选择在市场开业和商场装修,因为这里涉及到柜台的装修和商场的整体部局。
      2.普通专柜显得比较容易,只要有柜台,商场同意即可上柜销售。一般来说淡季初期上柜较容易。
      建立专柜的前提条件:产品系列化。单一产品建立专柜比较困难,必须谨慎选择。有些公司盲目上专柜,结果销售不理想,公司投了钱,最后还要撤柜,造成很大的浪费。

    五、专柜盈亏分析
      专柜的投入
      主要包括:工资、进场费、制作费、管理费、柜台租金。其中人员工资和制作费是固定的,而进场费、管理费和柜台租金则是不定的,依不同的商场而定。
      专柜产出
      专柜的产出是指柜台销售量与毛利润。 
      实例分析:
      某化妆品厂价:129元/瓶,零售价200元/瓶,专柜年保底销售30万元(按零售价计算)。
      投入:①某商场专柜小姐工资:400元/月/人×2人=800元
      全年工资=800元/月×12=9,600元
      ②进场费:2,000元(一次性)
      ③制作费:15408元(每月分摊1284元)
      ④柜台租金:年保底销售30万元,每个月的保底任务为2.5万元,扣率为零售价的25%,则柜台月租金=25000元×25%=6250元,全年柜台租金为300,000元×25%=75,000元?
      ⑤管理费按实际结款2%:300,000元×(1-25%)×2%=4,500元
      总费用:①+②+③+④+⑤=106508元
      分摊到每个月费用为:8875元 (A)
      产出:假设每月完成25000元的销售任务
      毛利率=(220-129)÷200×100%=35.5%
      总毛利=25000元×35.5%=8875元  (B)
      B-A=0,也就是说若完成2.5万元的销售额,正好保本;若要赢利,只有增加销售额;如果每月完成不了2.5万元,则亏本。

    六、专柜销售中存在的问题
      专柜的所有权问题
      有的专柜是由厂家和经销商共同管理,终端建设由经销商负责,货款也是回给经销商。这使厂家对所属专柜没有真正的控制权,不能掌握真正的销售数量和回款数额,一旦经销商不再合作,则所属专柜也即名存实亡。?
     
     专柜管理不到位
      1.由于专柜是由厂家和经销商共同管理,易造成工作和责任相互推诿,人员培训不到位,使专柜销售人员不能深刻领会厂家的文化背景、经营理念和运作模式。
      2.有的厂家产品种类比较单一,某些经销商利用该专柜,销售自己代理的多种其他商品。
      3.个别经销商将其在某个商场的包柜通称为厂家专柜,而由厂家承担其专柜销售小姐的工资。
      专柜功能未能充分体现
      1.专柜形象欠统一,未能给消费者展现一个完整的品牌概念,从而影响品牌知名度的提升。
      2.专柜数量不够多,网点的选择和布局欠合理,专柜所在市场所处的位置不够显眼,致使专柜难以发挥出应有的作用。
      3.专柜陈列不到位,没有起到由大面积陈列而形成的广告和营销推广作用。
      4.由于专柜建设和管理不到位,导致专柜销售不理想,难以收回投入的成本和各种费用。
      5.经营品种少,陈列单一,消费者选购空间不大,销售量小。
    七、专柜销售的管理
     对专柜销售小姐的管理,一般从培训、上岗、督导几方面入手。
      培训:包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的皮肤基础知识、营销基础知识等。
      上岗:包括语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等。
      督导:主要检查专柜销售小姐上下班时间、工作职责、工作态度和日常解决问题的技巧等。
      专柜的管理
      1.选址。专柜选址决定着专柜的销售业绩,一般应考虑以下几个因素:(1)客流量大小;(2)该商场的信誉度;(3)交通状态;(4)该商场商圈范围;(5)保底销售额。
      2.专柜自身的管理。(1)专柜的布局;(2)专柜的产品陈列;(3)专柜的卫生管理。
      专柜销售数据管理
      根据专柜销售小姐每天的销售报表,掌握销售动态,找出销售佳与劣的原因,并进行科学分析,最后采取有效措施促进销售。
      化妆品市场的发展要求专柜销售的趋势越来越明显。在了解了专柜销售的方方面面之后,是否采用专柜来销售产品,每个企业可根据自身的发展条件来决定。


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